営業活動効率化 of ESTEEM MANAGEMENT OFFICE

• 営業活動の効率化は、営業を行う企業にとっては常に考え続けるべき経営課題です。受注に結び付く案件を増やし、営業の無駄を排除し、売上増加を目指さなければなりません。そのためには、営業のフローが、
• [見込み客の発掘]→[アプローチ]→[訪問]→[提案]→[クロージング]→[フォロー]と円滑に流れ、企業全体であらゆる案件にどのフェーズでも協力できる状態を目指す必要があります。

• とはいえ、実際に営業活動を理想の状態に近づける努力をせずに、過去に決めた営業スタイルを見直すことなくそのまま放置している企業も多いと思われます。
• 例えば、以下のような状況を放置していませんでしょうか。
  • 訪問・提案の際には、必ず経営者が同席している。（同席しなくてはならない状況である。）
  • 営業マンの成績に大きくバラツキがある。
  • 経営者・管理者が、営業のフローがどこまで進んでいて、どういう状況かを把握できていない。
  • やみくもに営業を仕掛けているが、フォローしきれていないので、成約に至る確率が低い。
  • 資料探しや、社内の報告資料作成、メール作成などに時間をとられ、訪問・提案準備に必要な時間が取れていない。

• このような状況を放置していては、売上は伸びませんし、非生産的な作業が多く成約率が低い状況下では、営業を担う方の士気もあがりません。

• 営業活動の効率化は、現在の営業活動全体を可視化し、各作業や作業同士の繋がりを見直すことで、ボトルネックや問題のある作業を見つけ、優先順位が高いものから解消していくことが基本です。解消の手段としては、営業フローの再構築、事務や情報管理の効率化、営業活動の標準化などが考えられます。社員単独での営業に限界を感じているのであれば、チーム営業を導入し、それに伴って人事評価方法も変更することも検討すべきです。

• 営業を担う社員が数人以上いるのでれば、SFAと呼ばれる営業支援ツールの導入も検討すべきです。SFAは、情報の一元管理による営業活動の可視化や、情報入力や取得・探索の効率化、ワークフローやコラボレーション機能による営業フローの標準化や社内での協力など、営業活動のあるべき姿に向け必要なインターフェースと機能を提供してくれます。
• また、最近はクラウドによるサービスの提供もあり、ツールの初期導入コストは下がっているため、ツール導入のハードルは下がっています。
• ただし、安易なSFAツールの導入は控えなければなりません。SFAツールを導入したものの、かえって雑務が増えたり、SFAツールの使用を社員に徹底できなかったために、苦労して導入にもかかわらず、誰も使わないようになったという話はよく聞くところです。

• また、受注確率の高い見込み客を増やしたり、新たに見込み客を発掘するためには、顧客関係管理手法の見直しやCRM（顧客関係管理）ツールの導入が有効です。もちろんCRMツールについても、安易な導入は新たな弊害のもとであることはSFAと同様です。
• （>顧客関係管理手法の見直しについては、こちらをご覧ください。）

• ESTEEM MANAGEMENT OFFICEでは、営業活動の効率化についてお手伝いいたします。
• 現在の営業フローの可視化から、新たな営業フローの策定、従業員の教育、SFA、CRMツールの導入支援を行います。ぜひご相談ください。

<関連項目>

• 顧客との関係性構築
• パッケージソフト導入